Ya sea que se encuentre en una situación de negocios donde hay mucho en juego o discutiendo con sus compañeros de trabajo sobre qué van a pedir para almorzar, el regatear seguramente no lo llevará donde quiere llegar. Por ello, los mejores negociadores no regatean - y usted tampoco debería hacerlo si quiere obtener buenos resultados.

 Regatear no es lo mismo que Negociar

A pesar que "regatear" y "negociar" se utilizan habitualmente de forma indistinta, no son sinónimos. La negociación hace referencia a la discusión que abarca toda la conversación para conducir a un acuerdo. Las negociaciones no necesariamente tienen ganadores o perdedores, sino que se enfocan en trabajar hacia un resultado mutuamente deseable. Las negociaciones bien ejecutadas hacen prosperar a ambas partes.

 

El regateo por otro lado, se suele ver como un juego de toma y daca que gira en torno a términos o condiciones específicos. En un regateo, las partes deben superar a su oponente para poder prosperar, generalmente a expensas de ese oponente. Es lo que en la teoría de juegos se le conoce como juego de suma cero, donde lo que uno gana necesariamente lo pierde el otro.

 El regateo le tiende la trampa

Apresurarse a pedir algo en el proceso de negociación puede desencadenar una dinámica de regateo que será muy difícil de romper. Por ejemplo, si se da una cifra, es probable que sea contrarrestada con otra cifra, lo que limita significativamente las posibilidades de tener una conversación productiva. Iniciar esta dinámica antes de establecer una buena relación o ganar la confianza de su contraparte no hará más que disminuir las posibilidades de obtener lo que desea.

Los negociadores expertos trabajan para llegar a un acuerdo de la forma más orgánica posible, es decir, participando en una conversación y escuchando, comunicándose y respondiendo de una forma emocionalmente inteligente. Si negocia bien, puede evitar el regateo por completo, posicionando su solución para que esté alineada con las necesidades y los valores de su contraparte. Aprender a usar técnicas de comunicación lo ayudará a romper el ciclo del regateo y trabajar para lograr un acuerdo con el que su contraparte se sienta emocionalmente satisfecho.

Regatear lo pone con la mentalidad equivocada para una negociación. En un regateo, su mente está preocupada por ganar, por sacar el mayor provecho de su oponente, sacrificando la menor cantidad a cambio. Esa mentalidad agresiva impregna el tono de su voz, su lenguaje corporal, y limita su conciencia de la situación, su flexibilidad y sus habilidades de comunicación, lo que a su vez, disminuye sus probabilidades de éxito.

Naturalmente, crear una dinámica de regateo no le brinda la oportunidad de comunicarse de una manera emocionalmente inteligente y no lo ayudará a ganar confianza e influencia. Incluso si llega a un acuerdo justo, es probable que la combatividad del proceso de regateo deje a una o a ambas partes sintiéndose insatisfechas o, incluso peor, sintiéndose que se aprovecharon de ella. Este resultado emocional puede tener un efecto nocivo a largo plazo, predisponiendo negativamente a las partes de cara a una futura negociación.

Los negociadores efectivos centran su atención en crear un entorno de colaboración en lugar de intentar obtener un "sí" de sus contrapartes. Dirigen su energía para identificar y responder a los impulsos emocionales de su contraparte e influir en su comportamiento.

 Cómo lidiar con un regateador

Si su contraparte tiene reputación de ser combativo o se sabe que va directamente al grano, prepárese con estrategias para desarmar su ataque y para poder restablecer un entorno de negociación colaborativa. Puede prepararse diariamente para negociaciones de alto riesgo mediante la práctica de habilidades y técnicas de negociación hasta que fluyan naturalmente.

Si se enfoca en fomentar la inteligencia emocional y aprender habilidades de comunicación, tendrá una mayor posibilidad de influir en el punto de vista y el comportamiento de su contraparte. Además de desarmar su ataque, aprenda cómo hacer una contrapropuesta sin iniciar un ciclo de regateo de ida y vuelta.

 Finalmente

En una negociación tiene la capacidad de afectar, cambiar e influir en el resultado. En un regateo aumenta la probabilidad de que una o ambas partes salgan insatisfechas. Comprender la diferencia entre regatear y negociar lo ayudará a adoptar la mentalidad, el tono y el estilo de comunicación correctos para lograr lo que se propone.

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Carlos Gera
Director